Переговоры с целью изучения скрытых целей партнера это

Переговоры с целью изучения скрытых целей партнера это

Переговоры с целью изучения скрытых целей партнера это

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров 7. Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это… 8.

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает… минимизацию выигрыша другого максимизацию относительного выигрыша минимизацию различий в выигрышах максимизацию общего выигрыша 9.

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает… 10. Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает… 11.

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это .

12. Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это.

Раздел 6Специальные приемы жестких переговоров

Поэтому воспримите информацию, которая изложена ниже, не как инструкцию к действию.

Просто это еще одна возможность «не попадать на тропу».Жесткие переговоры не всегда выглядят таковыми. Напротив, они могут тактически реализовываться по принципу «мягко стелет, да жестко спать». Именно этот принцип используется в рамках стратегии так называемого слома психологической позиции оппонента.

Давайте по этапам проанализируем алгоритм поведения воздействующей стороны.

Возможно, попав в подобную ситуацию, вы сможете найти оптимальный способ избежать слома психологической позиции.Задача подобных методик – не ведение переговоров, а что? Человека сознательно проводят через ряд этапов, каждый из которых влияет на его психоэмоциональное состояние.При этом не надо кивать только на силовые структуры. То же самое происходит и в коммерческих переговорах.

Поэтому обозначу действия на каждом этапе и для силовых,

Этапы подготовки к переговорам

Противостоять сексуальной манипуляции не все умеют. Самое простое ­ это стараться не смотреть в глаза собеседнику, хладнокровно продолжая настаивать на своем, как учат специалистов в закупочных центрах крупных розничных сетей.

Шаг6.Выбор конкретного метода ведения переговоров.Специалисты выделяют множество методов ведения и типов переговоров. Но оптимальными нам представляются модели, которые предложены О.

Эрнстом: Вариационныйметодзаключается в стремлении партнеров шире рассмотреть предмет переговоров. какие аргументы необходимы при обнаружившемся несовпадении интересов (надо ли сужать или расширять требования)

Лекция 8.

Переговоры как способ урегулирования конфликтов Рассматриваемые в лекции вопросы:

Двое спорят о том, кто должен получить при разделе наследства старинный самовар.

В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон.

Итак, позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности: 1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2.1.

Подготовка плана переговоров

После того как Вы точно определили ЦЕЛЬ, Вам надо упорядочить ее составляющие, т.е.

оптимально расставить приоритеты.

тот допустимый уровень уступок, на который Вы можете пойти.

Дополнительно необходимо подготовить листы обмена, т.е. возможности непрямого обмена. Например, если Вы готовы согласиться с более низкой ценой, то за это хотите потребовать более срочных платежей, чтобы снизить недополученную прибыль.

Все эти предложения должны быть тщательнейшим образом продуманы и рассчитаны соответствующими подразделениями Вашей компании.

В. Ведение переговоров с партнерами

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивнее они ведутся (с использованием анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансов на успех.

Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты. В чем состоят эти недостатки? Недостатки при ведении переговоров: ■ «Холодный запуск».

Гораздо легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. ■ «Главное, чтобы меня это устраивало».

Учебник ПДО. Тема Коммуникации как элемент делового общения

Цель: изучение скрытых целей партера (например, переговоры с неявными или потенциальными конкурентами).

Большинство специалистов, исследующих , считают, что при наличии компетентности в этой области конструктивный результат всегда может быть достигнут.

Участники переговоров делают это сами или обращаются к услугам медиатора (посредника).Кроме переговоров существуют еще два вида коммуникаций с партнерами по бизнесу: сотрудничествои конкуренция.

Сотрудничество (при наличии сходных интересов и целей.)Цель: объединение ресурсов и усилий для достижения результата.Переговоры(при одновременном наличииу партнеров и противоположных интересов, и взаимозависимости).

Цель: стремление достичь согласия, т.к. пассивность или конкуренция неблагоприятны для обеих сторон.Конкуренция(при наличии противоположных интересов).Цель: достижение господствующего положения и подчинение партнера.

Хотелось бы отметить, что в случае неоправданного применения стратегии сотрудничества (например, если объединение ресурсов невыгодно) у партнеров возникает разочарование в такой форме взаимодействия и проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или совсем сдаться.Конкуренция же, хоть и является привычной формой , все же не должна охватывать абсолютно все случаи коммуникаций с деловыми партнерами.

Как показывают многочисленные наблюдения, союз, построенный на силовой основе, не надежен. Вероятнее всего, партнер, ставший конкурентом, будет пытаться восстановить равновесие и подавить оппонента.

Единственный целесообразный способ уравновесить ситуацию это стратегия переговоров.Однако в процессе , которые спонтанно могут вовлечь партнеров в процесс конкуренции и привести к нарастанию враждебности.

Поэтому переговоры должны проводиться компетентными людьми.

«Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости.

Переговоры это балансирование между разными полюсами».У.МастенбрукИтак, мы пришли к выводу, что переговоры это искусство достижениясторонами равновесия при наличии исходных противоположных интересов.Чтобы этого достичь, участникам переговоров необходимо заранее тщательно подготовиться. 25

Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами

Конкуренция же, хоть и является привычной формой взаимодействия и движущей силой в бизнесе, все же не должна охватывать абсолютно все случаи коммуникаций с деловыми партнерами. Как показывают многочисленные наблюдения, союз, построенный на силовой основе, не надежен.

Вероятнее всего, партнер, ставший конкурентом, будет пытаться восстановить равновесие и подавить оппонента.

Единственный целесообразный способ уравновесить ситуацию это стратегия переговоров.

Однако в процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно могут вовлечь партнеров в процесс конкуренции и привести к нарастанию враждебности. Поэтому переговоры должны проводиться компетентными людьми.

«Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости.

Переговоры

II. Ведение переговоров

Если подобные случаи повторяются, есть смысл обратить на это внимание.

Например, одна из сотрудниц фирмы, отвечавшая за работу с персоналом, однажды с удивлением услышала, что, по мнению многих коллег, у нее «злое выражение лица». Это противоречило ее самоощущению и непосредственным профессиональным задачам.

Если у человека достает мужества принять подобную информацию, не оправдывая себя тем, что окружающие «неправильно» его понимают, и проанализировать реальные причины создаваемого им впечатления, то иногда проблема решается довольно просто.

Достаточно бывает заметить у себя какую-то неприятную привычку — особый прищур глаз или другую отпугивающую мелочь (привычку теребить манжету, скручивать бумажку, протирая ее до дыр, и т.п.), чтобы избавиться от нее.

Источник: https://7jurist.ru/peregovory-s-celju-izuchenija-skrytyh-celej-partnera-ehto-24315/

Техника «присоединения» для ведения клиента к намеченной цели – Школа Менеджеров GRC

Переговоры с целью изучения скрытых целей партнера это

Как в процессе переговоров добиться максимального расположения клиента к себе? Как создать атмосферу доверия, которая способствует успешным переговорам и, в итоге, продажам? Для того, чтобы понять, как такая атмосфера должна быть создана, рассмотрим такое понятие, как «присоединение».

Присоединение – это необходимая основа любого эффективного взаимодействия двух или более людей, не важно, идет ли речь о бизнесе, обучении, коучинге и даже общении между членами одной семьи.

Присоединение связано с установлением атмосферы доверия, понимания, уважения и безопасности, которая дает человеку свободу полностью выражать свои мысли.

Ведь не секрет, что в процессе переговоров мы всегда чувствуем, что партнер может нам если и не обмануть, то ввести в заблуждение с целью получения для себя максимальных выгод. И руководствуясь этим чувством, мы создаем определенную границу, которую партнеру необходимо преодолевать.

Присоединение создает ту зону, которой наш собеседник чувствует, что его слышат и он слышит, хотя это не предполагает, что нужно соглашаться с тем, что другой человек говорит или делает.

Главное, что есть понимание того, что его слышат, слышат те аргументы, которые он приводит. И в этой атмосфере доверия человек сам становится готовым воспринимать информацию, которую он слышит от другой стороны.

Формируется ситуация, когда каждый человек ценит точку зрения другого и уважает его модель мира.

Ведь у каждого из нас в голове своя картина мира, которая формировалась долгие годы нашим опытом, людьми, которые на нас повлияли, событиями, которые с нами происходили.

И именно несовпадения наших с собеседником картин мира и приводит к непониманию, и как следствие, сложностям в процессе проведения переговоров.

Есть типичные ситуации, когда стоит применять технику присоединения:

  1. Во время ведения переговоров с клиентом.
  2. В продажах при установлении контакта и поддержания контакта.
  3. Во время работы с возражениями.
  4. Во время претензий.
  5. Во время конфликта.

Давайте вспомним стандартную схему проведения переговоров (либо проведения продаж):

На первом этапе мы подготавливаем как фактический материал (презентация, образцы и так далее), так и готовим себя с психологической точки зрения, настраивая на переговоры. На втором этапе мы, используя присоединение, настраиваемся на собеседника. На третьем этапе проводится серьезная работа по выявлению истинных потребностей собеседника.

Присоединение также необходимо на этапе презентации с целью демонстрации именно тех качеств продукта, которые необходимы клиенту. И конечно, без глубокого понимания аргументов собеседника не обойтись на этапе работы с возражениями.

Завершение продажи также очень серьезный этап, на которые зачастую не обращают внимания, а ведь именно он в значительной степени определяет, придет ли к нам клиент в следующий раз.

Разберем подробнее цели, которые должны быть поставлены на каждом из этапов.

ЭтапЦель
Подготовка 1. Изучить клиента 2. Изучить товар 3. Настроить себя4. Поставить цель
Установление контакта 1. Расположить к себе клиента 2. Вызвать интерес к разговору3. Получить контроль над ходом беседы
Выявление потребностей Узнать, что нужно клиенту, чтобы заинтересовать его
Презентация Вызвать желание купить
Работа с возражениями Восстановить доверие, снять сомнения
Завершение продажи Вызвать действие и радость от сделки

Давайте вспомним интересное соотношение между объемом сознательного и подсознательного восприятия информации.

Тело и психика клиента – части одной системы. Все изменения, происходящие в мыслях и намерениях вашего Клиента, сразу же отразятся в его теле. (изменения в мимике, жестах, положение тела, дыхании, голосе).

К примеру, чувство комфорта сильно разнится в зависимости от того, сидите вы на жестком стуле или на мягком кресле.

Опытные переговорщики используют эти моменты для оборудования переговорных и создания нужной им атмосферы.

На этом основаны «техники контакта».

Во время переговоров или продаж выделяют плохой контакт (во время которого у переговорщиков различные позы, тональность голоса, отсутствует контакт глаз и улыбки) и хороший контакт, при котором все наоборот (похожие позы, жесты, примерно одинаковая тональность, контакт глаз и улыбки). Добиваться необходимо именно хорошего контакта; если в процессе переговоров возникает ощущение, что контакт разрывается, нужно принять все меры для его восстановления.

Рассмотрим три этапа установления (восстановления) контакта:

«Настройка» – это понимание, как клиент себя чувствует, улавливаете мелодию клиента.

«Присоединение» – вы подстраиваетесь под такт той мелодии, которую собеседник уже создал, становитесь с ним на «одной волне»/

«Ведение» – вы создаете свою мелодию, в которую включается ваш собеседник, ведь гораздо выгоднее задавать тон переговоров самостоятельно.

Настройка

Присоединение начинается с настройки, приема, который помогает нам понять и принять мысли, эмоции и чувства собеседника.

Основные этапы настройки:

  • полная сосредоточенность на клиенте;
  • выявление поз, жестов, мимики клиента, его дыхания (sic!), тональности голоса собеседника, что многое может сказать о его чувствах и ощущениях.

Необходимо отслеживать его состояние в динамике: нужно понять, как собеседник реагирует на ваши слова и действия. Нужно понять, что умение устанавливать контакт требует определенного навыка, а значит и ежедневной практики.

Подстройку необходимо тренировать поэтапно: сначала поза, затем дыхание, мимика, голос. Начните осознанно копировать позы собеседников, а когда это начнет у вас получаться бессознательно переходите к следующим этапам.

Основная цель присоединения — стать для собеседника «своим», а не «чужим», и основной метод здесь, понять каким образом человек хочет получать от вас информацию: он ее хочет увидеть (представить), он ее хочет от вас услышать, он ее хочет почувствовать? Известно, что по типу восприятия люди делятся на визуалов (преимущественно зрительная информация), аудиалов (преимущественно слуховая информация), кинестетиков (тактильные ощущения). Выяснив, к какому типу относится ваш собеседник, употребляйте в своей речи соответствующие обороты.

Тип собеседника Движение глаз Лексика Специальные отличия
Визуал Верхний полукруг «Я вижу что, Я смотрю что, С моей точки зрения…» Рисует, когда рассказывает
Аудиал Горизонталь «Мне кажется…» Обладает яркой, сценической речью
Кинестетик Нижний полукруг «Я чувствую что…» Много жестикулирует
Робот Объекты «Соответственно, в последствии, следовательно, во-первых…» Старается вывести сухие остатки, оптимизирует разговор

Для более эффективного определения типа собеседника можно использовать модель BAGEL

B – Body – поза

A – Accessing Keys – ключи доступа (объекты, вызывающие позитивные эмоции)

G – Gestures – жесты

E – Eye – движение глаз

L – Language — лексика

Присоединие

Основной принцип присоединения — подстроиться под такт и ритм вашего собеседника, который он уже создал. Следует стать ближе на уровне тела, дыхания, голоса, лексики, убеждений и ценностей.

Как уже говорилось, нужно из категории «чужой» (в которой мы для собеседника состоим по умолчанию), перейти в категорию «свой» (то есть имеющий сходные ценности).

Это необходимо, так как доверие к информации, поступающей от «своего», кардинально отличается от информации, которую дает «чужой». Помните, что при отсутствии доверия уверенность и настойчивость чаще не убеждают, а раздражают.

Завоевав доверие, вы открываете дверь в следующую комнату, в которой человек может позволить вам себя убедить.

Не забывайте при этом, что ваше поведение должно быть конгруэнтным (т. е. информация, передаваемая вербальным и не вербальным способом не должна противоречить друг другу). В качестве примера можно привести человека, на вопрос «Как дела?» отвечающего с грустным видом: «Нормально…». Доверию к такой информации никакой.

Для эффективного присоединения используют методику «Пирамиды присоединения»

Соответственно, к собеседнику присоединяются «снизу-вверх»: по положению тела (поза похожа на позу собеседника, центр тяжести и наклон тела аналогичны), по дыханию (ритм дыхания должен совпадать), голосу (совпадают интонации и тембр голоса, скорость, громкость), лексике (совпадает набор слов с используемым у вашего собеседника), убеждениям (в чем собеседник уверен и что ценит) и, наконец, глубинному смыслу (то, чем собеседник дорожит и видит смысл жизни).

Ведение

Наконец, третий этап присоединения — это ведение, т. е. процесс при котором собеседник начинает Вас бессознательно копировать. Помните про необходимость создания нужной дружественной атмосферы для максимального приема информации от вас и при малейшем нарушении контакта старайтесь его наладить.

Удачи на переговорах!

Сайгушкин Владимир Тренер Центров Взаимоотношений GRC

Источник: http://bs-grc.ru/%D0%B1%D0%BB%D0%BE%D0%B3/70-%D1%82%D0%B5%D1%85%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0-%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%B5%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F

Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами

Переговоры с целью изучения скрытых целей партнера это

Переговоры в бизнесе являются настолько распространенной формой общения,

что можно смело утверждать, что компетентность в этом отношении можетобеспечитьнеменее50%успеха.

Переговорыпредназначены,впервуюочередь,длятого,чтобыспомощьювзаимногообменамнениями(вформеразличныхпредложенийпорешениюпоставленныхнаобсуждениепроблем)добитьсяобоюдногосоглашениядостичьрезультатов,которыебыустроиливсехучастниковпереговоров.

Рассмотримэтотважныйвидкоммуникаций.

Рассмотримподробнееклассификациютиповпереговоровпоихстилюпроведенияипсихологическимцелям,составленнуюпоматериаламисследованийспециалиставобластибизнес­психологии Г.Бардиер. Названия, конечно, условны,нонамважноразобратьсявразнообразиитактическогоповеденияпартнероввзависимостиотпоставленныхцелей.

Цель:максимальноеудовлетворениесобственныхинтересов(например,приполучении чьей­топодписинадокументе).

Цель:строгоесоблюдениевсехнеобходимыхправил, законов,государственныхиобщественныхтребований(прижеланиисохранитьрепутациюзаконопослушной фирмы).

Цель:договоритьсяпосправедливости,идянавзаимныеуступки,иеслиужиобходитьзакон,товместе(например,переговорысмафиознойгруппировкой,такназываемыеразборки).

Цель:получитьотпартнерахотьчто­нибудь,частодаженеважно,чтоименно(типичныйпримерпереговорысоспонсором,садминистрациейобулучшенииусловийтруда,сналоговыминспекторомидр.)

Цель:получениенаименьшихпотерьприпроигрыше(например,разделимуществаприрасколефирмы)

  1. Светские(«оставить о себе хорошее впечатление»).

Цель:обеспечениевозможностиконтактироватьспартнеромвбудущемблагодаря максимальномуудовлетворению егоинтересов(переговорыдляналаживаниясвязей)

Цель:изучениенескрываемыхцелейпартнера(например,припоискенужныхсотрудников,ценныхновыхпартнеров)

Цель:изучениескрытыхцелейпартера(например,переговорыснеявнымиилипотенциальными конкурентами).

Большинствоспециалистов,исследующихспецификуподготовки ипроведенияпереговоров,считают,чтоприналичиикомпетентностивэтойобластиконструктивныйрезультатвсегдаможетбытьдостигнут.Участникипереговоровделаютэтосамиили обращаютсякуслугаммедиатора(посредника).

Кромепереговоровсуществуютещедвавидакоммуникацийспартнерамипобизнесу:сотрудничествоиконкуренция.

Виды коммуникаций с партнерами по бизнесу

Сотрудничество(приналичиисходныхинтересовицелей.)

Цель:объединениересурсовиусилийдлядостижениярезультата.

Переговоры

(приодновременномналичии

упартнеровипротивоположныхинтересов,ивзаимозависимости).

Цель:стремлениедостичьсогласия,т.к.пассивностьиликонкуренциянеблагоприятныдляобеихсторон.

Конкуренция

(приналичиипротивоположныхинтересов).

Цель:достижениегосподствующегоположенияиподчинениепартнера.

Хотелось бы отметить, что в случае неоправданного применения стратегии сотрудничества (например, если объединение ресурсов невыгодно) у партнеров возникает разочарование в такой форме взаимодействия и проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или совсем сдаться.

Конкуренция же, хоть и является привычной формой взаимодействия и движущей силой в бизнесе, все же не должна охватывать абсолютно все случаи коммуникаций с деловыми партнерами. Как показывают многочисленные

наблюдения,союз,построенныйнасиловойоснове,ненадежен.Вероятнеевсего,партнер,ставшийконкурентом,будетпытатьсявосстановитьравновесиеиподавитьоппонента.

Единственныйцелесообразныйспособуравновеситьситуациюэтостратегияпереговоров.

Однаковпроцессепереговоровмогутвозникнутьконфликтныеситуации,которые спонтанно могутвовлечь партнеровв процесс конкуренциии привестикнарастаниювраждебности.Поэтому переговоры должны проводитьсякомпетентнымилюдьми.

«Чтобыизвлекатьпользуизведенияпереговоров,важноотноситьсяк этомупроцессукаккопределенномутипудеятельности,которыйявляетсяуместнымицелесообразнымприопределенныхвидахзависимости.Переговоры

этобалансированиемеждуразнымиполюсами».

У.МастенбрукИтак, мы пришли к выводу, что переговоры это искусство достижения

сторонамиравновесияприналичииисходныхпротивоположныхинтересов.

Чтобыэтогодостичь,участникампереговоровнеобходимозаранеетщательноподготовиться.

Источник: https://StudFiles.net/preview/4391931/page:26/

ПравоДискурс
Добавить комментарий